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天虹刘涤月:百货为什么必须做自营?发布网站:服装设计联盟,被浏览10

联商网消息:“百货做自营可以说是在培养一种意识:一种更加深刻体会百货痛点在哪的意识;一种’走进商品,走近消费者’的意识;一种影响供应商的意识。”天虹百货自营事业部总经理、Rain&Co项目创始人刘涤月在接受《联商网》采访时表示。

其实,自百货出现的第一天,
就面临着商品力不够,差异性不足等各方面的的问题。“在这方面,三四线城市的百货做得相对好一些,因为他们一开始就遇到了我们现在遇到的问题——商品力不够,商品同质化,消费者不买单。”刘涤月谈到,“而出生在一二线城市的百货,刚开始并没有接触过这些痛点。对我们来说,圈地,找到好位置,就是成功。”

但随着城市建设和商业的快速发展,一方面购物中心和百货商店如雨后春笋般涌现,另一方面,品牌商变得更加谨慎,最终导致各大商场商品同质化严重,缺乏差异。

在刘涤月看来,做自营最终还是想让甲乙双方成为一家人,从而为消费者提供更好的商品和服务。

一切基于消费者

自营基于为消费者服务。现在的消费者已经不仅仅是之前“受百货教育”的消费者,更多的是走在百货前面,甚至引领百货的消费者。他们游走于各大社交网站,种草各种国内外穿搭博主的推荐,有自己的想法,百变新潮。

顾客首先是人,他不是一个给你提供买卖交易付出的对象。百货需要以人为本,换位思考,研究其到底想要什么样的商品和生活,对零售市场的诉求是什么,是生活方式的表达?是生活场景的构建?还是一个精选的逻辑?然后百货将其用编辑或场景化的呈现方式,去告知消费者,这样才有望达到效率最大化。

同时,刘涤月表示,在百货做自营的过程中,要遵循“精”的概念。“天虹也给自己定了’3精6字’的概念——精选(好的商品)、精致(的生活诉求)、精准(商品和顾客之间的关系是精准到达的)。”

有了这种意识还只是基础,“要转化就必须构建这个能力,而这个能力要通过自营业务等等一系列的工作去落地。”刘涤月表示,“但提高对商品的经营管理能力并不是一朝一夕的,这个能力是综合的。而放到商品上面,供应商的优势明显强于我们。”

希望供应商更灵活

相对于百货店来说,如何开发一款商品,如何选择一款好商品,如何经营一款好商品,都是比较弱的。而同样的问题放在供应商身上,完全不用担心。他们的弱点就是如何触达消费者。“我们也是想借自营,与商品经营者建立更多的沟通。”

作为平台,通过这个路径,可以让消费者和商品之间产生联系。加之一系列选品机制和参与机制,也可以让商品更准确得到达消费者。在刘涤月看来,之前消费者和商品之间的粘性差,没有这种组织让他们之间形成互动也是原因之一。

但仅仅通过自营还是很难做到真正打动消费者,毕竟甲方还是平台出身。“我们更希望通过百货的自营,带动供应商做一些打破边界和融合的动作。”刘涤月表示,“百货做自营是以点带面的,通过我们的这种表达,让更多的供应商意识到,这也是一种路径,那未来和我们的合作也会更灵活。”

零售市场是由甲方、乙方和消费者三方构成的共合体。消费者在其中发生的任何变化,都应作为其中每个角色主动变化的诱因。而零售的变革是个系统工程,每一个共生体都要发生变化。“不光是我们在变化,其实作为主体的承载者,我们要主动变化,供应商也会跟着变化。”

做自营确实是一条漫长的路,需要耐心和时间。已经有四年经验的天虹,不但构建了自己的运营团队和买手团队,还在2016年就完成了自营品牌Rain系列的系统搭建,形成女杂、时尚服饰、家居、儿童四大板块的集合店品牌并且新增了3个代理品牌。

2016年财报显示,天虹已经与近百个品牌展开合作,同时天虹已经在旗下商场相继开出了14家女杂集合馆Rain&Color、14家家居集合馆Rain&Home、3家品牌服饰集合馆Rain&Co以及2家儿童集合馆Rain&Kids。2016年天虹自有品牌销售同比上升22%。

(来源:联商网 陈肖丽)

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